Tem um tipo de ligação que todo revendedor de software teme: o cliente perguntando por que o sistema concorrente já tem uma função que o seu ainda não tem. Quando isso vira rotina, o problema não é a sua venda. Na verdade, é a falta de atualização constante no sistema de gestão que você escolheu representar.
Sistema parado é objeção que você carrega sozinho
Quando o fornecedor não lança novidade há meses, quem sente isso na pele primeiro não é ele. É você, no meio da ligação com o cliente insatisfeito. Afinal, cada funcionalidade que falta vira um motivo a mais pra oficina considerar trocar de sistema. E cada troca de cliente é carteira que você perde.
Por outro lado, representar um software que está sempre evoluindo muda completamente essa dinâmica. Em vez de se defender, você vira quem traz boas notícias pro cliente. Por exemplo: “saiu uma atualização nova, olha o que o sistema já resolve agora” é uma conversa muito mais fácil de ter do que justificar por que uma função básica ainda não existe.
Atualização constante no sistema de gestão: o que observar antes de representar um fornecedor
- Veja o histórico real de lançamentos, e não só o que é prometido em reunião comercial. Pergunte: o que mudou no sistema nos últimos seis meses?
- Entenda de onde vêm as novidades. Fornecedor que escuta revendedor e cliente final pra decidir o que desenvolver tende a lançar coisa que resolve problema de verdade, não só feature pra parecer moderno.
- Pergunte como funciona a comunicação de novidade. Afinal, você precisa saber antes do cliente, pra chegar na conversa com segurança, e não descobrir junto com ele.
- Veja se a atualização chega sem dor de cabeça. Novidade que quebra o que já funcionava, ou que exige retreinar o cliente do zero toda vez, cobra um preço alto em suporte. E esse suporte normalmente sobra pra você resolver.
O efeito disso na sua carteira a longo prazo
Cliente que sente o sistema evoluindo junto com a necessidade dele raramente procura concorrente. Já o cliente que sente o sistema estagnado está sempre a um passo de ouvir uma proposta de outro revendedor e aceitar migrar. Vale ler também por que a parceria certa com o fornecedor impulsiona sua revenda.
Por isso, antes de assinar com qualquer fornecedor, pergunte: daqui a dois anos, esse sistema ainda vai estar um passo à frente? Ou eu vou estar correndo atrás de justificativa pra quem já comprou?
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