Vender um sistema de gestão não é apenas demonstrar funcionalidades. Pelo contrário, a venda realmente eficaz começa antes da apresentação começa na escuta. Um dos erros mais comuns de quem revende software é iniciar a conversa já demonstrando o sistema, sem antes conhecer o cliente e sua realidade. O resultado, muitas vezes, é uma venda genérica, que não gera conexão e, consequentemente, não se concretiza. Então hoje vamos te mostrar o por que todo revendedor precisa entender o negócio do cliente antes de oferecer o sistema.
Para se destacar como revendedor Bruning, é necessário ir além do script padrão. Isso significa entender o negócio do cliente, ouvir com atenção suas dores e somente depois apresentar o sistema como uma solução. Essa abordagem consultiva é o diferencial que aumenta o valor percebido e facilita o fechamento da venda.
A importância de conhecer o cliente antes de apresentar o sistema
Cada empresa é única. Uma loja de roupas não enfrenta os mesmos desafios que uma oficina mecânica ou um salão de beleza. Sendo assim, apresentar o sistema da mesma forma para todos os segmentos é um erro que pode custar oportunidades valiosas.
Ao investir tempo para compreender o segmento do cliente, você consegue:
- Personalizar a apresentação do sistema, destacando as funcionalidades mais relevantes;
- Demonstrar domínio sobre o setor e, assim, conquistar a confiança do cliente;
- Estabelecer uma conversa estratégica, que fala diretamente com as dores reais do negócio;
- Aumentar consideravelmente suas chances de conversão, com uma apresentação mais objetiva e eficaz.
Além disso, conhecer bem o cliente permite antecipar objeções e mostrar que você não está ali apenas para vender, mas para realmente ajudar.
Como aplicar uma abordagem consultiva na prática
A boa notícia é que adotar uma venda consultiva é mais simples do que parece. Basta ajustar a forma como você conduz a conversa e utilizar perguntas estratégicas logo no início. Veja como fazer isso de forma eficaz:
1. Comece com perguntas abertas
Antes de qualquer explicação sobre o sistema, crie conexão com o cliente através de perguntas como:
- Como está sendo o controle financeiro da empresa hoje?
- Existe dificuldade em organizar o estoque?
- Já houve perda de vendas por causa de processos desorganizados?
Essas perguntas ajudam a entender a realidade do cliente e mostram que você está interessado em contribuir, e não apenas vender.
2. Identifique os principais desafios
Durante a conversa, ouça com atenção os pontos de dor do cliente. Reclamações sobre retrabalho, erros em notas fiscais ou perda de tempo são sinais valiosos. São justamente essas dificuldades que você poderá resolver com os recursos do sistema Bruning.
3. Apresente o sistema com foco no problema identificado
Depois de entender os desafios, direcione a apresentação do sistema para mostrar como ele resolve cada uma dessas dores.
Por exemplo:
“Você comentou que perde muito tempo conferindo pagamentos. Veja como esse relatório financeiro te mostra tudo em tempo real e elimina esse retrabalho.”
Essa forma de apresentação é mais direta, personalizada e convincente.
4. Ofereça mais do que um sistema: entregue uma solução completa
Ao final, deixe claro que o seu objetivo não é apenas vender o sistema, mas ajudar o cliente a transformar a gestão do negócio. Mostre que ele terá ao lado dele um parceiro, e não apenas um fornecedor.
Os resultados de quem adota essa estratégia
Os revendedores que seguem esse modelo de abordagem colhem resultados consistentes. Isso porque:
- Vendem mais e com maior facilidade;
- Enfrentam menos objeções durante a negociação;
- Conquistam a fidelidade do cliente no pós-venda;
- São indicados com mais frequência, ampliando sua base com menos esforço.
Além disso, constroem uma reputação profissional sólida, se tornando referência de confiança no seu mercado local.
Dica extra: aproveite os materiais da Bruning
Você não está sozinho nessa missão. A Bruning oferece diversos conteúdos de apoio como vídeos, artigos, prints do sistema e demonstrações que podem ser usados durante a conversa com o cliente. Esses materiais ajudam a tornar a apresentação mais visual e reforçam a credibilidade do que está sendo dito.
Por que todo revendedor precisa entender o negócio do cliente antes de oferecer o sistema? Porque é essa escuta ativa que transforma uma simples conversa em uma venda de sucesso. Portanto, antes de apresentar o sistema, pare, pergunte, escute e conecte. O resultado será muito mais efetivo e o cliente, muito mais satisfeito.
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